הלקוח כסוכן מכירות

אצל כולכם וכולכן, שאלת המחץ צריכה להיות מה אהבת במוצר שלי? מה אהבת בדירה שאני מראה לך עכשיו, לעומת הדירה הקודמת? מה אהבת הכי במיתוג המוצג בפניך? ברגע שהלקוח מדבר על מה שהוא אהב, הוא מתאהב בעצמו, במה שהוא אומר, כי כשאדם מוציא מהפה, שאלה מאולצת רגשית, הוא לא ירצה לפרש עקום, אלא הוא גם מתחיל להאמין במה שהוא אומר

אבי בנטוב | כיכר השבת |

השבוע פגשתי בהנהלת שיווק של גוף רפואי גדול. מטרת הפגישה איך הם מצליחים להרחיב את מעגל המבוטחים שלהם בעיר בה נפגשנו. אני יכול לגלות שזו אחת מהערים החרדיות החדשות, מאלו שהוקמו בשנים האחרונות. הרגולציה מקשה מאד על מעבר מבוטחים מקופה לקופה, הרישום נעשה בסוכנות הדואר, בכדי לחסום את תופעת "המאכרים" שהיו מבצעים רישום פיקטיבי בכניסה למרכולים. בין מדפי הלחם דיברו על יתרונות סניף טיפת החלב המקומי, במחלקת הירקות בזמן שקילת ק"ג גזר, סיפרו לך על הנחה משמעותית לניתוחי לייזר להסרת משקפים.

באותה הישיבה, ניסינו אני ועמית לעבודה, ללמוד את הצרכים שלהם, לתאם ציפיות בין הצדדים, להסביר את היתרונות בחיבור חיבוק עם העיתון שלנו. מה הקו שאנחנו מציעים להם, איך זה יכול להגדיל להם את מספר המבוטחים. הם הקשיבו קשב רב, רשמו לעצמם נקודות. לאחר הורדת הפרזנטציה המרשימה שלנו, פתחה מנהלת השיווק שלהם במספר שאלות, שחלקן היו קנטרניות, אבל בשלב זה של התפקיד היא חייבת להראות למנהל המרחב הנוכח בפגישה, שהיא מצדיקה את משכורתה. היא קיבלה לכל שאלה תשובה יסודית קצרה וקולעת, אבל הרגשתי שהאסימון עדיין לא ירד לה, חששתי שהאסטרטגיה שהוצגה עלולה לרדת לטמיון, החלטתי לשנות כיוון מהר, תוך כדי השיחה.

התופעה הזאת קורת לא פעם באמצע שיחת המכירה, שאנו מבצעים מול הלקוח. אנחנו מדברים על היתרונות של העסק/המוצר/השרות אבל ישנו איזה מיסוך, מין קיר וירטואלי ביננו לבין הלקוח. ברור שצריך לסדוק אותו, אבל לא בפטיש ושלא יפלו הרבה רסיסים. לא בהרבה רעש, כי לא בחיל, ולא בכוח, כי אם ברוח. מה עושים בשלב כזה? כדי להחזיר את שיחת המכירה לפוקוס מלא.

השינוי כיוון שאני נקטתי, פניתי אליה בשמה ואמרתי כך גב' קארין אחרי שהקשבת לי בנימוס, תדעי לך שאני מאד מעריך הקשבה, ויותר את השאלות המקצועיות שלך, בכל אופן תגידי לי במשפט אחד מה אהבת ברעיון שלנו". חברים יקרים - קוראי החשובים, בשלב זה אני כבר הייתי מיותר בחדר, היא הסבירה לכולם מה הם היתרונות של המוצר שלי, למה היא חושבת שהיא תלך איתנו, והיא רוצה להתקדם עוד שלב, ממש אשת מכירות חדשה במערכת.

כך בפגישת מכירה, כך גם אצל מוכרת בחנות שמלות ערב, לאחר שאם החתן מדדה כבר כמה שמלות לשבת חתן, ועדיין לא החליטה. או אתה מתווך דירות, מעצב גרפי שמיתג ללקוח שלו את העסק, אדריכלית שעיצבה תוכנית שיפוץ לדירה, והלקוחה משנה כבר בפעם החמישית את הסקיצה הראשונה.

אצל כולכם וכולכן, שאלת המחץ צריכה להיות מה אהבת במוצר שלי? מה אהבת בדירה שאני מראה לך עכשיו, לעומת הדירה הקודמת? מה אהבת הכי במיתוג המוצג בפניך?. האדריכלית יכולה לשאול את הלקוחה הפדנטית שלה, מה אהבת בקו הנקי שעיצב לך את הדירה? איזה מסגרת משקפים הכי אהבת מתוך כל אלו המונחות לפניך על הדלפק? גם בחנות רהיטים מול הזוג המאושר, אפשר לשאול, מה אהבתם בחדר שעכשיו אתם מביטים בו לעומת האחרים.

ברגע שהלקוח מדבר על מה שהוא אהב, הוא מתאהב בעצמו, במה שהוא אומר, כי כשאדם מוציא מהפה, שאלה מאולצת רגשית, הוא לא ירצה לפרש עקום, אלא הוא גם מתחיל להאמין במה שהוא אומר.

זקן בדואי אחד רצה לנוח בצהרים בשקט באוהל, ועשרות ילדיו עשו לו רעש מתחת לאוזן. קם בחיפזון, הראה להם באצבעו לכיוון סוף הכפר, ואמר שהדוד שלו מחלק שם סוכריות על מקל. התחילו הילדים לרוץ מתחילת הכפר ועד קצהו, יצא הזקן שוב מהאהל, ראה ילדים רצים שאל אותם לאן אתם רצים ? אמרו לו הילדים בסוף הכפר ישנו שם ערבי אחד המחלק לכולם סוכריות על מקל. הבדואי שבתחילה בדה מליבו את הסיפור, האמין להם, התחיל לרוץ יחד איתם לכיוון המחלק האלמוני. המסקנה המתבקשת, אדם קרוב אצל עצמו, וכשהוא מוציא מפיו משפט, בפני פורום של אנשים חשוב לו מאד שדבריו יתקבלו.

הכתבה הייתה מעניינת?

תוכן שאסור לפספס

0 תגובות

אין לשלוח תגובות הכוללות דברי הסתה, לשון הרע ותוכן החורג מגבול הטעם הטוב.

טוען תגובות...
תוכן שאסור לפספס

עכשיו בכותרות
הנקראים ביותר
המדוברים ביותר