במערך לימוד ייעוץ נישואין שהשתתפתי בו בעבר, הורמו לא מעט גבות כאשר ארבעה מפגשים יוחדו להרצאות בנושא משא ומתן. מה למשא ומתן ולתוכנו של הקורס?! הבררה שלי הייתה בין היעדרות לבין זרימה עם התוכן. החלטתי לזרום. תמיד נחמד ללמוד עוד משהו, ואני לא מתחרט.
באסוציאציה ראשונית, משא ומתן הוא תחום עסקי מובהק, שאין לו שייכות לנושא המרכזי בקורס. טעות. אם נתבונן מעבר ליישומים הדרמתיים האלה, נגלה שכולנו משתמשים בטקטיקות של משא ומתן מדי יום ביומו. אף שאיננו מטפלים בעסקאות ענק, יש מצבים רבים שבהם כישורי המו"מ שלנו משפיעים באופן ניכר על אורח חיינו, מול בן/בת זוג שלנו, מול הילדים, מול המשפחה או מול השכנים.
'כדאיות' היא מילת המפתח, בה מתחיל משא ומתן בין הצדדים ובה הוא נגמר. כדי להגיע לעמק השווה ולהכריע את העסקה לטובה צריך לדעת איפה הכדאיות הנוחה לשני הצדדים.
משא ומתן אינו רק על סחורות ועסקאות. מו"מ הוא כלי תקשורת בין-אישי שמטרתו לשכנע את הזולת או להשפיע עליו. האם נחלת פעם הצלחה במשא ומתן? אם התשובה היא שלילית, חשוב שנית. אם אתה נשוי כיום, כי אז סביר להניח שביצעת קצת משא ומתן. צרכיך וצרכי בת הזוג התמלאו במידה מסוימת. אם אתה יוצא לעבודה, אין ספק שהתנהלת במצב של מו"מ.
שעת ערב. אני מבקש מבתי בת השלוש לאסוף את משחקיה מהרצפה, אבל היא משיבה במשיכת כתף. באמת, למה לה להתאמץ?! כעת מתחיל משא ומתן. בחושיה המסחריים המחודדים היא מחפשת כדאיות.
"אם תרימי, אתן לך סוכרייה". (אני כמעט רואה את גלגלי המוח שלה נעים, עורכת מאזן בין רווח לבין הפסד יוקרה אישית).
"אם לא תרימי, לא אתן לך סוכרייה". (כעת היא שוקלת הפסד סוכרייה. אבל היא עדיין מתעקשת).
"אם תרימי, אתן לך סוכרייה וגם אספר לך סיפור לפני השינה", אני מוסיף סחורה באותו תמחור.
הו, סוף סוף היא מסכימה. הרווח שלה כפול, והעסקה כדאית לה.
(אני יכול, כמנהג אבותינו, גם לתת לה סטירת לחי והיא "תשתכנע" שיש לה מה להפסיד. אבל זו "כדאיות" רק לזמן מוגבל ו"הסכמה" מתוך חוסר בררה. בדיוק כמו שאכפה על הצד השני לקנות את הסחורה שלי בכוח הזרוע. זו חכמה קטנה.)
הנוסחה עובדת גם ביחסי זוגיות וכמעט בכל אחת מהפגישות שלנו עם אנשים במשך היום. אנחנו מבקשים דברים, ואחרים מבקשים מאתנו. אם לא נסכים, לא ייתנו לנו בפעם הבאה. תן וקח.
לא להיות אגואיסט
צריך לפתוח ערוצים זורמים בין שני הצדדים. משא ומתן מוצלח עובד על נוסחת win-win. אני אצא מרוצה ומנצח וגם אתה. צד אחד שיתחכם, יכול להרוויח בעוד האחר ירגיש מרומה; בסיבוב הבא, הצד האחר לא ירצה לנהל אתו עסקים, במקרה הטוב, או שיתחכם לא-פחות ויותיר אותו נפסד. רווח וטעם טוב לשני הצדדים יספק להם רצון להמשיך להרוויח ביחד.
הבעיה הגדולה היא כאשר כל אחד דואג לעצמו ולא מוכן לאפשר את המקום של הזולת, להכיל ולהבין גם את צרכיו ורצונותיו. בצורה זו אין סיבה שהצד השני ילך לפנים משורת הדין (אלא אם כן הוא צדיק אמתי, והם מועטים). הבנת מקומו של הזולת ורצונו, הוא המפתח להצלחה ולפתיחת ערוצים של נתינה וקבלה בחיינו. כשזה מגיע לקונפליקטים בחיי היום יום, זו דרך נהדרת לפתור אותם ולהתקדם הלאה.
הבנת הזולת יכולה להעזר מאוד בבירור מוקדם של צרכי הצד השני. רק לאחר תהייה ובדיקת שטח של צרכיו, מאפייניו, רצונותיו ויכולתו הממשית לספק את המבוקש, ניתן להתחיל במשא ומתן אפקטיבי שיביא לידי תוצאות מבורכות.
מי שיעיין (בתחילת פרשתנו) בהכנותיו של יעקב לקראת פגישתו עם עשיו: הן בטרמינולוגיה שבה שוחח עם עשיו והן בטקטיקות שהכין: דורון, תפילה ומלחמה – ילמד פרק חשוב בהלכות משא ומתן.
כמה טיפים להצלחה
רוצים להצליח בחיים? להשיג דברים שביקשתם ואינם בידכם? הנה כמה 'טיפים' להביא לכך שהזולת "יקנה" את ה"סחורה" שלנו. קרי: ימלא את בקשותינו:
- לבוא למו"מ בגישה חיובית ונעימה ולא מתנצחת. ברור שאנחנו צודקים (איך לא?!), אבל אנחנו גם רוצים לשכנע בקבלת עמדתנו ולא רק להיות עטורי מדליות ניצחון כוחני.
- לתת לעומד מולנו את התחושה שאנחנו מבינים את צרכיו. אפשר לעשות זאת באמצעות אמירת הצרכים שלו באוזניו ולהסכים להם, גם אם לא לקבל אותם הלכה למעשה.
- למצוא נקודות הסכמה משותפות-תואמות, להחמיא עליהן ומשם להתקדם הלאה.
- לוותר. פשוט לוותר על דברים הפחות עקרוניים וחשובים אצלנו. ויתור גורר ויתור גם מהצד השני, כמעט תמיד.
- ליצור אווירה מתאימה שעה שמגיעים לנקודת הכרעה. זה יכול להיות במהלך ארוחה, בשהייה במסעדה, או במקום נעים אחר. תמצאו הרבה אנשי עסקים סוגרים עסקה על מפית במסעדה הקרובה. כשמו"מ בנושאים זוגיים תקוע, למשל, זה יכול לסייע רבות.
ומשפט לסיום: לפעמים צריך גם לדעת להפסיד במו"מ. הפסד שלנו הוא גם רווח: אם נמשיך בחיינו גם כאשר לא קיבלנו את (כל) מה שרצינו, נדע ללמוד להסתפק בקיים ולוותר על האגו, ובכך נבנה את האישיות ונעצים את הנפש. אני מבטיח לכם: זה רווח אמיתי!
בחנו את עצמכם:
- בדקו עם עצמכם כמה 'משאים ומתנים' ניהלתם היום מול בן/בת הזוג / מול הבוס בעבודה / מול השכנים. תתפלאו להיווכח כמה כאלה אתם עוברים ביום.
- לכל משא ומתן, קטן כגדול, פשוט תגיעו עם חיוך בלי תנאי מוקדם ובלי סיבה. אומרים שחיוך הוא 'מקל קסם'.
- בדקו עם עצמכם האם אתם מסוגלים באמת להבין ולהרגיש את צרכיו של הזולת. שיקוף של צרכיו באוזניו, יכול לסייע לנו.
מנחם זיגלבוים הוא מאמן אישי, סופר ומרצה בקריה האקדמית בקריית אונו eimunmz@gmail.com