מנהלים רבים מתחבטים לגבי השאלה מהי הדרך הנכונה ביותר להדרכת אנשי מכירות חדשים בארגון.
באופן עקרוני, ישנן שלוש דרכים להכניס איש מכירות חדש לפעילות בארגון: 1. "לזרוק אותו למים". 2. להצמיד אותו לאיש מכירות ותיק שיחנוך אותו. 3. להכשיר אותו שלא תוך כדי עבודה.
התמריץ של "לזרוק את איש המכירות למים", מבוסס על הרצון הלגיטימי, להפיק הכנסות מאיש המכירות החדש מהר ככל הניתן, ולעתים משתלב עם צורך ארגוני דוחק הנובע ממחסור באנשי מכירות.
כאשר תמריצים אלה מתחברים עם התפיסה השגויה שלא ניתן ללמוד להיות איש מכירות – "או שאתה נולד כזה או שלא", ולמחשבה (המוטעית גם כן) שאיש מכירות שרכש ניסיון במקום עבודה אחר יכול להיכנס לפעילות באופן מהיר ויעיל ללא הדרכה, ניתן להבין מדוע שיטה זו נפוצה כל כך.
מניסיוני, היעדר הדרכה לאיש מכירות – גם אם רכש ניסיון והצלחה בארגונים אחרים, תגרום לאובדן הכנסות ואף לנזק לארגון.
השיטה הבאה בתור, של הצמדת איש מכירות חדש לאיש מכירות ותיק (ועדיף מצליח) הגיונית יותר, מכיוון שכך יוכל לרכוש ממקור ראשון ולחוות על בשרו את תהליכי המכירה הנהוגים בארגון, את האתגרים עמם מתמודדים אנשי המכירות ואת ה"שטיקים הקטנים" שהם מבצעים כדי להתגבר על התנגדויות ואתגרים. כשבנוסף, על-פניו, שיטה זו חוסכת בעלויות ההדרכה של איש המכירות החדש.
יחד עם זאת, יש לשיטת הכשרה זו של אנשי מכירות חדשים מספר חסרונות בולטים:
1. הם פוגמים בניצול הזמן של איש המכירות הוותיק (זו עלות שבדרך כלל נעלמת מעיני המנהלים).
2. לא בהכרח לאיש מכירות ותיק, גם אם הוא מצליח, יש את היכולת להדריך כראוי אנשי מכירות. יתרה מזאת, יתכן והוא רואה באיש המכירות החדש איום, דבר שיגרום לפגיעה באיכות ההדרכה.
3. בהדרכה מהסוג הזה תישמר, ואף תחמיר, תופעות של "עיגול פינות" בתהליכי המכירה, מכיוון שבדרך כלל איש המכירות הוותיק ידריך את החדש באופן הפעולה המעשי ולא בדרך שבה הוא אמור לפעול.
הדרך השלישית, ולכאורה היקרה ביותר, היא הדרכת אנשי מכירות חדשים על-ידי מומחה בתחום (המומחה עשוי להיות אדם מתאים בתוך הארגון) שלא במסגרת העבודה.
הדרכה כזו תתאפיין, בדרך כלל ב: 1. לימוד טכניקת המכירה הנכונה. 2. היכרות עם מוצרי הארגון ותהליכי העבודה הנהוגים בו. 3. הטמעת התרבות הארגונית.
אין ספק שבראייה קדימה, הדרכת אנשי מכירות חדשים באופן כזה, תספק לארגון את התשואה הגבוהה ביותר. שיטת הדרכה כזו אפשרית גם בארגונים קטנים. אני עצמי נשכרתי כבר כדי להכשיר שני אנשי מכירות חדשים בארגון.
לאחר שאיש המכירות החדש רכש באופן מסודר ומקיף ידע לגבי מוצרי ושירותי הארגון ושיטות העבודה הנהוגות בו, למד, לפחות באופן בסיסי את ערכי הארגון והתרבות הארגונית שלו, ואומן כראוי בטכניקות המכירה הרצויות, ניתן לצוות אותו לאיש מכירות ותיק שיחנוך אותו. חניכה בשלב כזה תהיה אפקטיבית הרבה יותר.
הדרכת אנשי מכירות חדשים, היא משימה חשובה מכיוון שביצועיהם הם הבסיס להצלחת הארגון. כמו כל פעילות עסקית, גם כאן השקעת מחשבה, זמן ומעט כסף תניב את התוצאות הטובות ביותר.
הכותב הוא סמנכ"ל שיווק ברשת ´קו עיתונות´, הטור מתפרסם במגזין ´ביזנס´ של הרשת. לתגובות: avib@kav-itonut.co.il