למה אנחנו לא מסוגלים לעשות 2 פעולות

ככה אנחנו, כל ויסלחו לי הגברים שבנינו, כותב שורות אלו מכיר את הבעיה מקרוב, לפעמים לצערי, לפעמים לשמחתה של זוגתי שתחי', הרי כתוב במשלי "בן כסיל תוגת אימו". אנחנו אנשי השיווק ממוקדי מטרה, החלטנו להתביית על לקוח, אבוד לו, מה שמציל אותו, זו היכולת שלו לומר, לא! לא רוצה ! לכן אם נציג לו את המוצר בצפוף ללא הפרדה בין 2 השאלות

אבי בנטוב | כיכר השבת |

לגברים יש מוגבלות מסוימת, הם לא מסוגלים לעשות שתי פעולות בפעם אחת, תגידו לו תשמור על הילד, ותשגיח במקביל על העוגה בתנור שלא תישרף כשיחלפו השלושים דקות, משהו ישתבש לנו, או שהעוגה תישרף או שהילד יאכל את כל העוגה, כי בדיוק קיבלנו שיחת טלפון חשובה מהחל החיצון, וזו שיחה הרת עולם, שאם לא נתרכז בא כל כולנו, מגדלי עזריאלי יפלו.

ככה אנחנו, כל ויסלחו לי הגברים שבנינו, כותב שורות אלו מכיר את הבעיה מקרוב, לפעמים לצערי, לפעמים לשמחתה של זוגתי שתחי', הרי כתוב במשלי "בן כסיל תוגת אימו".

גם אצל לקוחות קיימת התופעה הזאת, הם לא יודעים להקשיב לשני נושאים ו/או לשני הצעות בפעם אחת, גם בשל היותו לקוח, וגם בשל היותו גבר, לכן כשאנחנו מציעים ללקוח לקנות מאיתנו מוצר, או להתרים תורם, ויש לנו עניין שהצעתנו תתקבל,ותצא אל הפועל, והלקוח/תורם יגיד לנו כן, אנחנו צריכים שיומר "כן" רוצה אני, על שתי שאלות בלבד.

אבל, לפי הסדר, 1. האם הוא רוצה לתרום/לקנות באופן עקרוני. 2. האם הוא מוכן לבצע רכישה/תרומה בסכום שאנחנו רוצים מבקשים בגין העסקה.

כאשר הלקוח הממוצע חושב על 2 השאלות תוך כדי שיחה, הוא נהיה מבולבל , כמו כל גבר ממוצע שמסתבך בביצוע שתי פעולות ביחד, המוזכרות לעיל [ילד, תנור] עם כל הכאב שבעובדות, כך גם אצל כל לקוח/תורם ממוצע, צריך תמיד לזכור.

אנחנו אנשי השיווק ממוקדי מטרה, החלטנו להתביית על לקוח, אבוד לו, מה שמציל אותו, זו היכולת שלו לומר, לא! לא רוצה ! לכן אם נציג לו את המוצר בצפוף ללא הפרדה בין 2 השאלות האמורות לעיל, הוא נהיה מבולבל, ויעלה הרבה התנגדויות, ורוב הסיכויים שהוא יאמר "תן לי לחשוב ע זה" זה סוג של לא, שלא בא לנו לשמוע, זה סוג של דחייה, של התנגדות קלאסית, שגם קלה לטיפול, כפי שתקראו בהמשך.

אי לכך ולאור האמור לעיל מה צריך לעשות?

לנקוט בטקטיקה צבאית, המוכרת לגנרלים דגולים, הפרד = ומשול, דהיינו : אם יש לצבא התנגדות של אזרחים ומורדים, הצבא מפריד בן השניים, אזרחים לחוד, ומורדים לחוד, אנחנו צריכים להפריד, להשיג את הכן, על השאלה הראשונה, האם אתה רוצה באופן עקרוני לעבוד איתנו, ליצור איתו את הכימיה, עם הלקוח/תורם, להבין שהוא מזדהה עם הגוף שאנחנו מייצגים, לשמוע ממנו את הכן הזה, ואז לעבור לשאלה הבאה, אבל, לפני שעוברים לשאלה הבאה, שהיא הקריטית מבחינתנו, צריך לבצע משפט הפרדה, לדוגמא : מר כהן לפני שניגש לסכום שאתה רוצה לסגור איתנו עסקה/ לתרום, אני שמח מאד לשמוע שאתה מוקיר/מכבד/מכיר/אוהב את העסק/הגוף שלנו. השלב הבא הוא לדבר על המחיר, על הסכום.

בעצם ביצוע ההפרדה, בתהליך, קל יותר למקד אותו, אנשים באופן כללי, אם הם שפויים, אוהבים לטפל בדבר דבר, לא בכמה ביחד, אני מכיר כמה אנשים/חברים שהמוח שלהם בנוי כמו ארון מגירות, והם לא קנו אותו באיקאה...אם אני רץ להם מהר מידי תוך כדי שיחה, בדיבור, בחשיבה, הם יחזירו אותי אחורה, בהמשך השיחה, כי הפינה הזאת לא נסגרה להם, אז אם בשיחת סרק זה מפריע לאנשים, קל וחומר, בהצגת פרזנטציה על המוצר שלך, המוות והחיים ביד הלשון, לפעמים צריך שגם ללשון יהיה שריר, לאט, לא הכל אמור להתגלגל במהירות הלשון.

גם לאחר שהוא ענה ל-2 השאלות, העקרונית, והסכום, הוא עדיין יכול לומר, ווואוו !!! לא התכוונתי לכזה סכום, לגודל עסקה כזו, התכוונתי רק לאלף ₪ בעוד אנחנו ציפינו למאה אלף, לתגובה כזאת צריך להגיב בשלושה דרכים : 1. מר כהן אתה צודק, באמת הסכום גבוהה. ולהמשיך את השיחה, כאילו לא שמענו מה אמר. 2. אפשר לומר לו תשובה המחמיאה לו, ומחזקת את הבחירה שלו : מר כהן אלפי תורמים ורבנים תומכים בנו אשמח שגם אתה תהיה בניהם/איתנו, אני אישית מעדיף את איתנו. אבל, אם זה לקוח, אפשר לומר : מר כהן אני שמח מאד שהצטרפת לעוד אחד מאלפי הלקוחות שלנו, עושה לי הרושם, שאתה עשוי להיות אחד מהלקוחות הכי חשובים שלנו, הוא ירגיש מוחמא, וגם שהוא אחד מקבוצה חשובה, אנשים אוהבים שיוך קבוצתי, ולא להיות חריג ושונה.

טור זה מותאם בתוכנו לגברים ונשים כאחד, ולכל מי שעוסק במכירות, התרמות, ובצורכי ציבור באמונה, גם אם לא קוראים לך מר כהן, ראה את עצמך כלקוח או תורם פוטנציאלי, כי אחרי שגם איש המכירות וגם הלקוח קראו את התוכן, הבנתם, ידו של מי על העליונה, בין הפותרים נכונה יוגרל ספר שלי שעדיין לא נכתב....

הכתבה הייתה מעניינת?

תוכן שאסור לפספס

0 תגובות

אין לשלוח תגובות הכוללות דברי הסתה, לשון הרע ותוכן החורג מגבול הטעם הטוב.

טוען תגובות...
תוכן שאסור לפספס

עכשיו בכותרות
הנקראים ביותר
המדוברים ביותר