בכניסה לבית הכנסת בו אני מתפלל מדי בוקר, התמקם לו רוכל ירקות חביב. מראהו גמלוני, ידיו של חקלאי ותיק, פניו צרובות משמש שדות קופחת, שיניו כשל פסנתר כנף, אחת כן, אחת עוד לא.
הוא מציע את מרכולתו לכל מתפלל, אני עוקב אחריו, מהיום שהגיע לגזרה שלנו, איך התמקם, איך הגדיל את המגוון, התרחבותו העסקית, החיבור לקהילה, היכרותו עם הלקוחות הקבועים.
הוא בוגר האוניברסיטה של החיים, אני לא יודע במה הוא בקי יותר בקריאה או בכתיבה, כי לפי השלט שהוא תלה בראש הדוכן, נראה שהוא למד עברית ממורה חירש אילם, כי פטרוזיליה הוא כותב עם האות ת´ במקום ט´, ונבטים הוא כותב עם ת´ במקום ט´.
שאלו פעם את איל הנדל"ן האמריקאי דונלד טרמפ, איך הוא מצליח למכור כל בניין שהוא בונה במנהטן, עוד לפני שהוא מסיים את הבניה? "יש לי שלוש תשובות", ענה המליארדר: "לוקיישן, לוקיישן, לוקיישן". בעברית צחה, מיקום, מיקום, ועוד פעם מיקום.
כלומר, כשאתה מחליט לפתוח עסק, מאד חשוב המיקום שלו. ישנן רשתות בינלאומיות שלא יפתחו סניף במדינה כלשהיא, עד שלא יהיה להם את המיקום, העונה לקריטריונים שלהם, ראו ערך H&M , כנ"ל איקאה, אופטיקה הלפרין וכדו´.
אותו רוכל, קבע את מקום מושבו בקרן זווית הפונה לכניסה הראשית של בית הכנסת, מבלי משים, אבל עוברים שם מידי יום, כשישים ריבוא של מתפללים, כך שתנועת הלקוחות שלו גדולה מאד.
לקראת כל יום חמישי, כשהוא מריח את ריח הקניות, הוא מכריז על סייל, שהסלוגן שלו מודפס, על פוליגל מחיק רב פעמי, שאומר כך, ושימו לב, לעברית התקנית מבית מדרשו של הרוכל: "קנה שלוש תן לי עשר".
אצלו, באוניברסיטה של החיים בשיעור הראשון, מבוא לכלכלה, למדו נוסחה משופרת לרווח גולמי, קנה בשקל תמכור בעשרה שקלים, ותרוויח עשרה אחוז. איך, אפילו נגיד בנק ישראל, לא שמע על לוח הסילוקין הזה.
רק מה, עם הצלחות לא מתווכחים. רשתות שיווק רבות למדו ממנו, ויישמו בחלונות הראווה שלהם, 50% הנחה על כל החנות, או פריט שלישי חינם. אבל תודו גם אתם, בכל חנות שאתם נכנסים לקנות, השילוט מושך לכם את העיניים, משכנע לכם את הלב, ופותח את הכיס, כי תמיד יש אמת (יחסית) בפרסום.
בתחילת דרכו העסקית, מכר מיודענו הרוכל, עודפים של חסה מגוש קטיף. למחרת הוסיף סלרי אמריקאי, נבטים, והשאר כבר נוסף לפי דרישה אישית שלי, כמו עלי בייבי שטופים, ללקוחות מבינים, הוא כבר הביא עלי רוזמרין, צרורות של פטרוזיליה ריחנית, ונענע לימונית. המגוון גדל, אבל הייחודיות שלו, נשארה נאמנה לדרכו, טרי, ללא תולעים, כשרות מהודרת, גיור לחומרא, פתוח מנץ החמה ועד לשקיעתה, התמקדות בעלים בלבד, ללא ירקות, צמחוני משהו. בקיצור האיש עושה חשק להיות רזה.
אגב, תמיד מנקרת במוחי השאלה התיאולוגית, אם חסה זה מתכון בסיסי לדיאטה, אז איך זה שכל הפרות שמנות, והן אוכלות מבוקר עד ערב עשבים ושאר סוגי עלים ירוקים. אם מישהו יודע את התשובה, מוזמן לשלוח אותה למייל שלי המופיע למטה.
בניו יורק ישנן חנויות של סינים שמוכרים שם הכל, מטריות בקיץ, בובות, מזוודות, כלי מיטה, צעצועים, מכשירים חשמליים, מזכרות ומה לא. לי משדרת חנות כזאת חוסר מקצועיות, כמו שישנם בתי מרקחת שמוכרים בטריות דורסל "ללא מרשם רופא", כך שאם פתחתם חנות למתנות אני לא רוצה לראות שם פלטות לשבת. ואם אתם מוכרים משקפיים, לא נשמע לי טוב לקנות שם מכשירי שמיעה.
כשהוא, הרוכל, רואה שמצב העסקים שלו בכי רע, והמתפללים הגיעו שבעים למניין הנץ, ארנקו מפהק בשעמום. הוא שולף מכיסו כיפה לבנה, שרקום עליה באותיות זהב, מלון מוריה - סוכות תש"ן [ר"ת - תהא שנת נבטים] בעודו חבוש כיפה לבנה לראשו, ומחזור [כספי] לימים נוראים בידיו, הוא מסתובב, בין המתפללים, באמצע שמע ישראל, עונה אמן יהא שמיה רבה, בכל כוחו, כדי שיאמר אחרון המתפללים, רוצה אני, בך, ובנבטיך, כך הוא מנסה להפגין נוכחות, ולהזכיר לנו, את קיומו של דוכנו בכניסה.
במקרה ומישהו מאיתנו פיספס, פעילות הקד"מ הזאת עובדת, המתפללים נופלים שבויים בקסמו, הוא מחכה לנו ביציאה, ממש כמו המוכסים בשדה התעופה, אי אפשר לדלג עליו, ותמיד יש לו אמרות כנף כאלה שמביכות אותך: מה, אצלכם בבית מבשלים בלי פטרוזיליה? לאיש יש חיבור אולטימטיבי לקהילה, הכרות עם הלקוחות, אנשים באים אליו בגלל המחיר, ונשארים בגלל השרות.
מכל מלמדי השכלתי. לפעמים אנשים תוהים למה אין להם לקוחות בחנות, למה לא חוזרים אליהם, למה לא אוהבים את הסחורה במדפים. אני לומד מהרוכל הזה פרק בשיווק, איך הוא ממקם את העגלה כל בוקר, פונקט על הזווית, הסחורה אצלו תמיד נראית רעננה וטרייה, הוא מתמקד במה שהוא מבין, חשוב לו כל הזמן לעשות מבצעים ללקוחות, אומנם בשפתו שלו, אבל זה ניתן לשכלול ובהתאמה לכל עסק.
הוא לא בוחל בשום פעילות קד"מ, עירני למצב ההכנסות שלו, וכשהוא מזהה ירידה, הוא מיד מגיב בדרכו שלו, הוא מכיר את שמי, אם יום אחד איחרתי לנץ והגעתי למניין השני, הוא יודע לשאול אותי, אם הייתה לנו שמחה במשפחה, כי כנראה בגללה הלכתי לישון מאוחר. אל תזלזלו בבני עניים כי מהם תצא תורה.
הכותב הוא סמנכ"ל שיווק ברשת ´קו עיתונות´, הטור מתפרסם במגזין ´ביזנס´ של הרשת. לתגובות: avib@kav-itonut.co.il