כל עמותה או ארגון המגייס כספים ומשאבים (לא רק כסף, גם משאבי התנדבות וזמן) – חייב להקפיד על פניה נכונה לתורמים. בימים של מאבק על תרומות ותקציבים, קריטי במיוחד להבין מה עומד מאחורי התרומה כדי לחזק את מערך הגיוס שלכם.
מדוע בעצם שמישהו יתרום לכם כסף? מדוע שיתרמו לכם זמן? ניסיון? ידע מקצועי? מדוע שיתרמו את כל אלה דווקא לעמותה שלכם, ולא לארגון אחר?
כל תהליך גיוס כספים חייב להתחיל בהבנה של המניעים, ומתן תשובה הולמת למניעים הללו. כל תהליך של פיתוח משאבים בעמותה, כדי שיצליח, חייב ראשית להבין מה עומד מאחורי תרומה של זמן וניסיון.
על פי מחקרים שערכה הדוקטורנטית אבישג רודיך מהאוניברסיטה העברית, ניתן לחלק את המניעים לתרומה, בגסות, לשלושה:
אהבת הזולת ("זולתיות")
על פי תיאורית אהבת הזולת, הסיבה למתן תרומה היא הרצון לעזור לזולת ולהיטיב עימו. תרומות אלטרואיסטיות מבוססות על אינסטינקט אנושי בסיסי, והן נעשות ללא כל ציפייה לתמורה, העמדת דרישות או בקשת הוקרה.
קשה לתאר, אולם פעמים רבות תרומות זולתיות נעשות בצורה אנונימית.
ומה מאפיין תרומה זולתית? האישיות והתכונות הייחודיות של התורם. כלומר נוכל לצפות לתרומה זולתית רק מבני אדם מיוחדים, ויהיה קשה לעודד תרומה שכזאת.
חשוב לסייג שמרבית החוקרים מסכימים שלא ניתן לדבר על מעשי אהבת הזולת טהורים, שכן בני אדם מונעים תמיד באופן מודע או לא מודע גם ממניעים אנוכיים דוגמת אשמה, תחושת הכרת תודה, הנאה ממתן התרומה, תחושת ערך והגשמה עצמית ועוד. כלומר, למניעים שכאלה תמיד תהיה השפעה סמויה על ההחלטה לתת תרומה.
מה אתם יכולים לעשות?
קשה יהיה לעודד תרומות זולתיות, אולם כדאי מאוד לאתר את אותם תורמים המונעים מאהבת הזולת, ולהכניסם לא רק כתורמים, אלא כחלק מהמנגנון כולו. הם יוכלו להשפיע גם על תורמים אחרים.
אינטרס אישי
מניע נוסף לתרומה הוא התועלת האישית שיכול אדם להפיק. על פי תיאוריה זו ישנם אנשים אשר יעניקו תרומה במידה ויוכלו לקדם צרכים אישים, ולא רק יעניקו תועלת לנתרם.
האדם הוא ישות הגיונית, אשר מבקשת להשתמש במשאבים העומדים לרשותה לקידום האינטרסים האישיים שלה – והגיון זה מכתיב מעשים, פעולות והחלטות. ההחלטה על תרומה נופלת גם היא תחת אותה מטריית קידום אישי.
הנגזרת היא פשוטה – אדם שכזה יתרום יותר, אם ידע כי הוא עשוי להרוויח יותר.
הרווח של התורם לא חייב לבוא לידי ביטוי בהכרח כרווח חומרי ופיננסי, דוגמת הטבות מס המוענקות במקרה של תרומות לעמותות, אלא יכול להתבטא גם במוניטין, בהוקרה, בהרחבת רשת קשרים ועוד.
חלק מאותו תגמול יכול לבוא בצורת סיפוק אישי – תגמול מצוין בעבור אנשים רבים, וחלק שוב מהקיום שלנו.
מה אתם יכולים לעשות?
חשבו על מערכת תגמולים ראויה – הוקרה, מועדון חברים, פרסום שמות התורמים ועוד שלל דרכים שבהם תוכלו להציע תגמול ראוי. ציני מאוד לדבר על תגמול שכזה, אולם כך עובדת המערכת.
הזדהות
על פי תיאוריה זו, המניע למתן תרומה הוא מוסרי ובבסיסו הזדהות עם הצרכים של הזולת. שייכות לקהילה או קבוצה מסוימת, כמו גם מערכת יחסים בין התורם לנתרם, מגבירים את הסיכוי למתן תרומה. אלמנט נוסף אשר מגדיל גם הוא את הסיכוי למתן תרומה הוא דת, אמונה או מערכת ערכים משותפות לתורם ולנתרם.
אדם גם יכול להחליט על מתן תרומה כאשר מדובר על עמותה אשר פועלת בתחום אליו יש לו זיקה, עקב התנסות אישית שלו בעבר. לדוגמא דוגמא מצערת – אם הוא או מי ממשפחתו חלה בסרטן, אדם יהיה נכון יותר לתרום לעמותות הפועלות למיגור המחלה הנוראית.
מה אתם יכולים לעשות?
אפיינו את הקהלים שיזדהו עם הפעילות שלכם, ונסו לכוון בעיקר אליהם.
בשורה התחתונה
ברוב המקרים, תורמים מונעים משילוב של כמה סוגי מניעים, והבנת השילוב הזה יכול לסייע רבות לעמותות אשר פעילותן מתבססת במידה רבה על תרומות, מענקים ותמיכות. בכל תהליך שאנו במרכז לגיוס כספים מבצעים עם לקוחותינו, אנו מנסים להבין את המניעים של התורמים הקיימים, ושל התורמים הפוטנציאלים. בין אם מדובר באדם מן הישוב, או בעל הון העומד בראש קרנות פילנתרופיות – חשוב להבין מה עומד מאחורי כל דולר תרומה. תהליך פיתוח משאבים יעיל יפעל להבנת הרציונל העומד בבסיס הנתינה , ולאחר מכן יבצע פעולות לגיוס כספים בהתאם . גוף מקצועי חיצוני יכול לספק את ההכוונה המתאימה בשלב ניתוח התורמים,הקרנות השונות והתנהגותן, וכמובן יכול ללוות לאורך כל התהליך, ולסייע בהרחבת אפיקי גיוס הכספים של הארגון.
המרכז לגיוס כספים - עוסק בתחום שנים רבות ומציע שירותים עבור למעלה מ-300 עמותות. אנחנו מגייסים סכומים נכבדים, בעזרת כלי ניתוח, ידע מקצועי (וסודי) וניסיון שנצבר לאורך שנים.
נשמח לרתום את הידע והניסיון גם לטובתכם. צרו עימנו קשר.
למידע נוסף, בקרו אותנו באתר :
www.mgc.co.il