2 שאלות מאוד פופולאריות שואל חזן דגול לימים נוראים, איך אני מנהל משא ומתן על המחיר שלי, על השווי של עצמי? נראה לו לא מכובד, לנהל משא ומתן על עצמו, ושאלה השנייה, אני נוסע לכל מיני קהילות, מציג את מרכולתי שהיא "קולי הערב" האם אני יכול לגבות כסף עבור אותה הפגישה, שהיא גם סוג של הופעת יחיד עבורם.
אני חייב לציין, ששאלתו הינה כשאלת רבים, מה שנקרא אותה הגברת רק בשינוי אדרת, אצל כל אחד מאיתנו קיימת הדילמה איך מנהלים מו"מ על עצמך, על המוצר/השרות שלך. ברור שאדם קרוב אצל עצמו. והדיון על עצמו/קולו יותר רגיש, כי זה כמו לנהל דיון עם צייר אומן האם הציור שלו יפה, וכמה הוא שווה.
ראשית, בכל התנהלות של משא ומתן, כשהצד השני שואל את המחיר אתה לא חייב לומר מייד, אלא להמשיך לדבר על המוצר, או כחזן, לתת להם לשמוע עוד קטע חזנות, אמירה מידית של המחיר, עלולה לסגור את הגולל על הפרזנטציה של המוצר, כך שעדיף לסחוב עוד זמן, כי כ-70% מההתנגדויות על המחיר הינם התנגדויות סרק, כי הלקוח תמיד מנסה לבדוק האם הוא קיבל את המחיר הטוב ביותר, גם אם כרגע המחיר המוצא מתאים לו, לכן צריך לבטא את המחיר בשפת גוף בוטחת מאוד, וללא טון של התנצלות, כך נשדר ללקוח שהמחיר סופי, כי אי ביטחון, אי נוחות, מזמין את הצד השני ללחוץ על בקשה להנחה, גם אנחנו כקונים, ברגע שאנחנו מבחינים במוכר מהוסס, אנחנו מסתערים על היעד.
כדאי מאוד להעביר את הכדור לכיוון הלקוח, ולנקוט בשיטת הפרד ומשול, ולשאול את הלקוח, "שים בצד את המחיר, אל תחשוב עליו כרגע, אתה רוצה את המוצר שלי ? אם הוא הלקוח עונה בחיוב, אז יצרנו אצלו החלטת קניה, והסכמנו יחד שבסוף תהיה כאן עסקה, רק נדרש לטפל ולשפץ את במחיר, אבל אם הלקוח לא מעוניין אז בכלל חבל להיכנס לתהליך של משא ומתן, תשחררו אותו לשלום.
לכן תמיד לא כדאי לענות במיידית על המחיר, בשלב הראשון כשאנחנו מציגים את המוצר עלינו להבליט את היתרון על המתחרה, לבדוק את הפרש המחיר בינו לבן המתחרה, ואז להתמקד רק בהפרש, ולא בכל הסכום, ואז לומר ללקוח, לפני שאני מטפל במחיר, אתה רואה יתרונות במוצר שלי ? אם הלקוח יאמר שהוא לא מוצא הבדל, יש לחדד לו את ההבדלים, אם הוא מתחיל למצוא, אז לבצע את ההנחתה, ולשאול אותו "כמה שווה לך היתרון שהצגתי" כך נוכל לצמצם את הפער ונמצא את עצמנו קרובים אליו.
לגבי השאלה השנייה, אין אפשרות לבקש מהלקוח תשלום בגין ההגעה לפגישה כי זה חלק מההשקעה שלנו, רק טכנאים של מכונות כביסה גובים כסף עבור הביקור, למה ? כי הם יכולים, אבל אנחנו לא. בהצלחה.