לא קיים לקוח שלא רוצה הנחה, ולעולם הלקוח לא יאמר לך, המחיר שלך באמת משתלם לי, נתת לי הצעה הוגנת, מספיק עם ההנחות, ההפך הוא הנכון, תמיד הלקוחות יבקשו עוד הנחה, עוד בונוס, עוד הטבה כלשהיא, גם בגלל שזו כאן המנטאליות, וגם כך מתנהל לו עולם העסקים, אתה נותן מחיר, הלקוח מצפה להנחה, ישנו משפט שאומר, אנשי מכירות טובים יודעים למכור בלי לתת הנחות, אני חושב שזו קלישאה נבובה, עדיף לתת הנחה, מאשר לאבד את כל העסקה, רק השאלה איך עושים זאת באלגנטיות.
דבר ראשון, אם הלקוח מתעקש על הנחה, מעבירים אליו את הכדור, בכמה צורות, שואלים אותו כשאתה אומר יקר למה אתה מתכוון, ומחכים לתשובה, כי יתכן שנצטרך לטפל בהתנגדות ולא במחיר עצמו, מקרה שני, הלקוח יכול לומר לך, המחיר יקר מאד עבורי, כאן צריך לבצע הפרד ומשול, ולומר לו, "שים כרגע את המחיר בצד, אתה בכלל מעוניין במוצר שלי" אז אם התשובה שלו חיובית, ונראה שיש כיוון לעסקה, מחובתנו לשאול את הלקוח, כמה אתה מעוניין לשלם על המוצר, לא צריך לפחד מהתשובה שלו, כי אם הוא רציני, הוא יבקש הנחה נורמאלית, אם הוא סתם קשקשן, הוא יבקש הנחה של חמישים אחוז, וכל כוונתו להתיש אותנו, אז שיחפש לו כתובת אחרת.
כך שהמידע שהוא נידב לנו, יצור אצלנו שני אלמנטים חשובים,אחד, הכדור נמצא עכשיו אצל איש המכירות, והוא זה שצריך לענות ללקוח אם הוא מסכים או לא, דבר שני, נוצר כאן טווח למשא ומתן, כי אני יודע כמה בקשתי, למשל, 1000 ₪ והלקוח דורש 900 ₪ אנחנו יודעים עכשיו מה הטווח שיש לנו לשחק איתו, באחוזים זה עשרה אחוז, מה שברור שמהמחיר שהלקוח נקב, רק אפשר לעלות כלפי מעלה. כלל ברזל, אסור לנו להסכים לעולם במידית למחיר שהוא ביקש, ל-900 ₪ כי ההסכמה הזו, נותנת תחושה ללקוח יכולתי לבקש יותר, הוא בתוכו מקווה שתסכים להצעה שלו, אבל הוא באמת מתכוון לשלם יותר.
הלקוחות המתוחכמים לא ישתפו פעולה בקלות, כשנשאל אותם, תגיד כמה אתה מוכן לשלם, הם יגידו, תן לי את ההצעה הכי טובה שלך, ומשאירים לעצמם את האופציה לסחוט עוד הנחה בהמשך, מעבר למה שאתה חושב להציע, במקרה כזה, של לקוח מתוחכם, צריך להציע לו הנחה קטנה, ובמספרים לא עגולים, למשל אם המחיר 1000 ₪ להציע לו מחיר חדש לאחר הנחה, 963 ₪ כי אם נציע לו מחיר עגול של 950 ₪ הוא מבין שהוא יכול לעגל כלפי מטה ל-900 ₪ כי הוא מבין שיש כאן מרווחים עגולים.
אבל, אם נספק ללקוח מחיר לא עגול 963 ₪ זה נותן לו מסר סמוי, שיש כאן איזו לוגיקה תחשיבית מסחרית, ובשביל הפוזה, כדאי שהלקוח יראה, שאתן מחשבים את המחיר במחשבון, לא צריך להראות לו שאתם כאלה גאונים, שימו לב, אחרי שנתתם לו מחיר לא עגול, הוא יבקש לעגל, למחיר של 960 ₪ ולא למחיר של 900 ₪ כך שנשארה לכם האופציה, בכדי לסגור את העסקה, לתת לו את המחיר העגול.
ישנם לקוחות שהם אוהבים את שיטת "הסלאמי", הם יבקשו הנחה על כל מוצר, המופיע בהצעת המחיר, בלי שנשים לב, עלולה ההנחה על כל הצעת המחיר, להיות גבוהה יותר, מאשר אם עובדים על כל פריט בנפרד, אבל אם דנים על כל ההצעה, אז הנחה של 4 אחוז, תישאר אותה הנחה על כל העסקה, כך תוכלו לשמור לכם את קלפי המיקוח, ולומר לו כל פעם שהוא יבקש הנחה על כל מוצר, אני מוכן לתת לך בתנאי, שנתקדם לסגירת העסקה, ישנם חברות גדולות שבהתחלה מנהל את המשא ומתן פקיד זוטר, אחר כך מגיע מנהל הרכש, ומתחיל את המשא ומתן מאיפה שהפקיד הזוטר/מנהל התחום סגר איתך, כי זה כבר יש להם, זה מובנה בתהליכי עבודה של חברות, בכדי להגיע להנחה המקסימלית, גם שם צריך לשים לב, שאנחנו נותנים את ההנחה הלא עגולה, כדי שיהיה לנו מה להתיישר עם מנהל הרכש החכם...
ישנה עוד טקטיקה נוספת, אבל היא קצת מסוכנת, ומתאימה למשופשפים שבננו, ברגע שהלקוח מבקש הנחה במחיר, אנחנו אומרים לו, על המחיר אין מה לדבר, המחיר הנקוב, מחיר בטון, לא זז, אבל, אני יכול לתת לך שווה ערך להנחה, פריסת תשלומים, אחריות, תקופת שרות, הנחה לעסקה הבאה, כדאי גם לומר ללקוח כמה שווה ההנחה, כי "הנותן מתנה לחברו צריך ליידעו" מאוד חשוב כשאנחנו אומרים לו שבמחיר אי אפשר לנגוע, שפת הגוף צריכה להיות אמינה, בטוחה, שהוא לא ירגיש שיש סדקים בבטון שלנו, מה שכן, הפוזה הזו חייבת להמשך, גם אם נפספס את העסקה, צריך לדעת לשחק עם הטקטיקה הזו, היא באמת למנוסים בלבד, אשמח לשמוע אם מישהו מכם, קוראים יקרים, ניסה והצליח לו, אני ניסיתי, ועלתה בידי. בהצלחה.
הצגת כל התגובות