רמי לוי בראיון חג: האתגרים והיעדים שמומשו

לבד מאחזקתו ברשת המרכולים "רמי לוי שיווק השקמה", הוא גם הבעלים של רשת הסלולרית הווירטואלית "רמי לוי תקשורת", רשת המרכולים ובתי הקפה "קופיקס" ולאחרונה בעלים (76% בשותפות עם איש העסקים הדתי שלום חיים) של חברת התעופה ישראייר.

ספר לנו קצת על תחילת הדרך שלך. איך צמחת מחנות קטנה בשוק מחנה יהודה לאימפריה עסקית של קמעונאות מזון בשווי של כמה מיליארדי שקלים?

"הכל התחיל כשאמא שלי בקשה ממני לעזור לה לעשות קניות בשוק מחנה יהודה. נסענו אז באוטובוס קו 7 אל השוק ושם אמא שלי נגשה לאחד החנויות ברחוב השקמה וביקשה לקנות שתי קופסאות רסק עגבניות. המוכר שהיה סיטונאי אמר לה גברת אנחנו לא מוכרים ללקוחות. זה חנות של סיטונאים, כאן מוכרים קרטונים שלמים לא שתי קופסאות בודדות".

"בתור ילד הרגשתי מאוד לא בנוח איך שהוא דיבר אל אמא שלי. הוא לא דיבר בזלזול אבל הצורה שהוא דחה אותה הפריעה לי. החלטתי שאני לוקח את הסיפור הזה לצד טוב. זו הייתה הנקודה שחשבתי שאני יכול לפחות חנות שתמכור במחיר סיטונאי לצרכן. ראיתי שאנשים מחפשים איפה למכור בזול וראיתי גם שיש הרבה אנשים שאין להם והם חייבים את המחיר הזול כדי לכלכל את ביתם".

"לסבא שלי היה מחסן ברחוב השקמה שהוא הוריש אותו לאבי. המחסן הזה היה מושכר לאחד הסיטונאים. נגשתי אליו ואמרתי לו שאני רוצה לפתוח כאן חנות ואני מבקש שהוא יפנה את המחסן. הוא ביקש ממני שהות של חודשיים וחצי והסכמתי לו. למעשה הגעתי אל המחסן במטרה להכשיר אותו להיות חנות, הכל שם היה חלוד, מלוכלך, אפילו תאורה לא הייתה. באתי, ניקיתי, צבעתי, התקנתי מדפים, תאורה, ואז ניגשתי אל הסיטונאים שמסביב וביקשתי מהם שכל אחד מכם יביא קרטון או שנים ממה שהוא מוכר ואני אשים על המדף ואמכור ללקוחות קמעונאיים במחיר סיטונאי. וגם אמרתי להם כל אלו שמהווים עבורכם טירחה כי הם רוצים דברים בודדים תשלחו אותם אלי ואני אמכור להם.

"ואכן כך היה הם שלחו אלי את הלקוחות האלה. מאחר ואני הבטחתי למכור במחיר סיטונאי במשך ארבעה חודשים מכרתי את הסחורה במחיר שזה עלה לי ולא הרווחתי פרוטה. הייתי חייב לעמוד במילה שלי ובשלט שתליתי בחוץ שהכל במחיר סיטונאי. במשך הזה התחלתי לעקוב אחרי כל אלו שמוכרים לסיטונאים ועם הזמן התחלתי לקנות מאיפה שקונים הסיטונאים בעצמם. כך הוזלתי את הסחורה אצלי והמשכתי למכור במחירים של הסיטונאים. כך יכולתי כבר להרוויח את הפער בין מה שהסיטונאים קונים לבין מה שאני מוכר".

"ב"ה השם של החנות והשירות שלי יצא למרחוק ונוצר ביקוש גדול מאוד. המוטו שלי היה להיטיב עם מי שאני מוכר לו, לעזור לאנשים לקנות בזול ולעזור למי שאין לו. כולם היו מרוצים. החנות שלי שהייתה בגודל של 40 מ"ר הייתה קטנה מלהכיל את הקונים. ואז פנה אלי אותו סיטונאי שלא רצה למכור לאמא שלי, הייתה לו חנות גדולה של 120 מ"ר, והוא רצה לעבור לשוק הסיטונאי בגבעת שאול. הוא כבר הכיר אותי ואמר לי בוא תקנה את החנות שלי. ככה התרחבתי לחנות יותר גדולה, וגם כאן מכרתי במחיר סיטונאי וב"ה הייתה ברכה. בהמשך פתחנו מרכז גדול בתלפיות ומאז ב"ה הלכנו וגדלנו. האסטרטגיה שלנו זה למכור הרבה להרוויח קצת ולאפשר גם לאלו שאין להם לקנות זה מה שמייצר את הביקוש אצלנו"

"היום הרשת שלנו היא השנייה בגודלה בארץ, משרתת 2.5 מיליון לקוחות בחודש, מעסיקה 8,000 עובדים ונסחרת בבורסה לפי שווי של מעל 3 מיליארד שקל. כל זה הודות לבורא עולם, לעובדים המסורים ולמשפחה שלי".

ואכן אם צוללים מעט אל המספרים של רמי לוי שיווק השקמה רואים שהרשת ממשיכה לנסוק. ההכנסות הרשת גדלו בכ-4.3% לכ-1.59 מיליארד שקל, בהשוואה לכ-1.52 מיליארד שקל ברבעון המקביל אשתקד. הצמיחה בהכנסות נבעה מפתיחת שלושה סניפים חדשים בחיפה, בקריית גת ואור עקיבא, וזאת למרות שבשנה זו חג הפסח חל ברבעון הראשון, בעוד שאשתקד חג הפסח חל ברבעון השני. הרווח הנקי של הרשת ברבעון השני של שנת 2021 זינק בכ-69% לכ-60.8 מיליון שקל, בהשוואה לכ-36 מיליון שקל ברבעון המקביל אשתקד.

מה המוטו העסקי שלך?

מתחילת הדרך שלי אנחנו תמיד עם אותו המוטו והמחשבה איך להיטיב עם הצרכן. זה לא משנה אם יש לך מסעדה או שאתה ספר או אפילו עו"ד ברגע שאתה משרת את הצרכן אתה מייצר ביקוש ומכאן השמים הם הגבול. אני מרגיש זכות לשרת את הלקוחות שלי, עם זה אני קם כל בוקר. אני משאיר את האגו בארון, אני כאן בשביל לתת שירות ללקוחות שלי. מי שמרגיש שלשרת זה זכות רק יכול להצליח.

רמי לוי אינו מצטמצם רק לעסקי הקמעונאות. במשך השנים הוא פתח את רמי לוי תקשורת שנתנה פתרונות תקשורת מוזלים באותה מתכונת של עסקי המזון. כשהוא מציג את המחיר לצרכן הנמוך בענף.

לאחרונה קנה יחד עם איש העסקים שלום חיים את חברת התעופה ישראייר, השניים הבטיחו שהחברה תפסיק לטוס בשבת ואכן כמה חודשים לאחר הקנייה הודיעה החברה שהיא מפסיקה לטוס בשבת מה שהיה לצנינים בעיני חלק מהמגזר החילוני שראו כיצד עוד חברת תעופה משביתה את מטוסיה ביום הקדוש. לטענות בדבר הפסד מסחרי ענה לוי בזמנו "אם החברה תפסיק לטוס בשבת אני אביא 30% תוספת טיסות, שיגיעו מאנשים שלא טסים בשבת"

נציין כי לאורך השנים הקפיד רמי לוי לא להפעיל את העסקים שלו בשבת - ולא אחת החתים שוכרים בנכסים שבבעלותו על סעיף שבו הם מתחייבים לא להפעיל את העסק בשבת.

כל העסקים שלך שומרים שבת. זה עיקרון אצלך?

בהחלט. אין שום עסק אצלי שפתוח בשבת וח"ו אני לא עושה שום עסקים בשבת. שבת זה מקור הברכה ואת השבת צריך להקדיש למשפחה למנוחה. הקב"ה זיכה אותנו בכך שנתן לנו את השבת. שבת זה פסק זמן מכל עסקי החול, זמן לחשוב, להיות עם המשפחה, להתחבר לרוחניות. אני חושב ומאמין שלעבוד בשבת אין בזה ברכה ואין בזה הצלחה. כל הילדים שלי ב"ה חזרו בתשובה וזה הדבר הכי טוב שקרה לי בחיים.

היו עליך לחצים מצד גורמים במשק לפתוח את העסקים בשבת?

"אני הסברתי לכל הגורמים שאתם אני עובד את העקרון שלי שאני לא עובד בשבת. לא כולם קבלו את זה וזה בסדר כי גם אני לא מקבל את מה שאומרים לי. אפשר לא להסכים, אבל הכל היה בהדברות בצורה נעימה ובצורה טובה. אני מנסה כל הזמן לשכנע אנשים שאני עובד איתם ללכת בדרך שלי ולא לעבוד בשבת. אני מכבד את כולם כי בסוף יהודי הוא יהודי".

אתה מפורסם מאוד בראייה היצירתית שלך להוריד מחירים?

"אנחנו עושים הכל כדי להיטיב עם הצרכן וגם לשמור על הספק ועל היבואן. בסוף כולם גם אני וגם הספקים שלי חיים מהצרכנים. אם אני מיטיב עם הצרכן וגם הספק עוזר לי עם זה כולם ירוויחו. אני משנן את זה לכל הספקים שלי וגם לחקלאים ולכולם".

"כך לדוגמה יש חברה של ענבים ששולטת על 75% מהשוק. המוצרים שלהם מאוד יקרים, אבל אני לא יכול לחייב אותם בכוח להוריד את המחיר. מה עשיתי ריכזתי חקלאים ומצאתי זן של ענבים שיכול להתחרות בהם וכך הרדנו את המחיר. אני מוכר היום ענבי רמי לוי במחיר הרבה יותר זול. ככה אני מיטיב גם עם החקלאים וגם עם הצרכן שלי.

אני משתדל תמיד להגיע ליד הראשונה המוכרת כדי להוזיל ולייתר את פערי התיווך ולהעביר את המוצר ישירות לצרכן.

אם כבר נגענו בזה. מחירי הפירות מאוד מאוד יקרים. החקלאים טוענים שזה בגלל פערי התיווך של הרשתות. הרשתות טוענות שהמחיר של הפירות יקר ובכלל יש עכשיו כוונה לעשות רפורמה בחקלאות ולהתחיל להתיר יבוא בצורה הרבה יותר מאסיבית.

רשות התחרות שהיא גוף ממשלתי בלתי תלוי עשתה בדיקה יסודית בתחום הפירות והירקות. לאחר הבדיקה הוכח בצורה חד משמעית שהרשתות לא אחראיות על פער התיווך. אני גם לא מאשים את החקלאים כי בסופו של דבר יקר לגדל כאן. בגלל זה אין הרבה גידול וכאשר הביקוש הוא גדול ואין היצע אז המחירים בשמיים.

מה שצריך לעשות זה להוריד את עלות הגידול של החקלאי. המדינה צריכה להוזיל לו את מחירי המים ואת עלות העסקת העובדים הזרים שעובדים בחקלאות. רק לסבר את האוזן. עובד תאילנדי שמועסק בחקלאות באירופה מרוויח 500-800 יורו, בארץ בגלל כל המיסים שיש וההיטלים החקלאי צריך לשלם עבור כל עובד 3,000 יורו. גם על הדברה משלמים כאן פי שלוש מכל מקום אחר. לכן לדעתי המדינה צריכה לדאוג שיורידו את המחירים של כל התשומות הללו ואז יהיה הרבה יותר זול לגדל וכך יהיה יותר היצע והמחירים ירדו. אני לא נהנה למכור ביוקר.

מהצד השני צריך לפתוח את השוק ליבוא ואז תהיה יותר תחרות. אבל אני אומר בצורה ברורה. ברגע שהמחיר יהיה הוגן אין שום סיבה שיהיה יבוא. היבוא של פירות מחו"ל מתחיל מזה שאין מספיק סחורה והמחירים כ"כ יקרים ולכן שווה לייבוא פירות וירקות מחו"ל.

לכן השיטה הנכונה לפעול כאן היא להיטיב עם החקלאים בישראל להוריד להם את העלויות, לתת להם את היכולת לגדל בזול והרבה, ככה הם יוכלו להתחרות בגידולים מחו"ל ולא נצטרך בכלל לייבא סחורה. היום החקלאים רוצים לגדל קצת ולהרוויח הרבה ואז הם נתקלים ברשתות שפונות לייבוא. אם יטפלו בענף בדרך שאני מציע, זה יטיב עם כולם, גם עם החקלאי, גם עם רשתות השיווק וכמובן גם עם הצרכן.

איך אתה מתאים את הרשת לציבור החרדי?

הציבור החרדי צריך קודם כל לדעת שהכשרות זה דבר שמאוד מאוד חשוב שלנו. אני מזכיר שכל הילדים שלי חזרו בתשובה ואנחנו יודעים מה החשיבות של כשרות. גם בסניפי רמי לוי שהם לא כשרים למהדרין תמיד יהיו את הכל המוצרים שכשרים למהדרין לצד מוצרים שהם בכשרות רגילה. כעת אנחנו מובילים מהלך בתחום הבשר להכניס את כל הכשרויות המהודרות אל כלל הסניפים שלנו, תוך שמירה על מחיר הוגן לטובת הצרכן.

בסניפי הרשת שהם כשרים למהדרין ונמצאים בריכוזים החרדיים, יש לנו ברשת את כל סוגי הכשרויות של הציבור החרדי, זה חלק מהשירות שלנו לצרכן החרדי.