איתמר שולם שובר מוסכמות וקורא תיגר על עולם הייעוץ העסקי

"אני פוגש בעלי עסקים שעובדים 12 ו־14 שעות ביום", אומר שולם. "מבחוץ הכול נראה מצוין. יש לקוחות, יש פעילות, יש צוות. אבל מבחינתי השאלה היא לא כמה אתה עסוק. השאלה היא מה בנית. האם כל העבודה הזאת באמת מייצרת את התוצאה שאתה רוצה?"

השאלה הזאת נמצאת בלב שיטת ההכפלה העסקית שפיתח שולם. שיטה שלא מתחילה בעוד כלי, עוד הרצאה או עוד רשימת משימות, אלא בתפיסה אחרת של המושג הצלחה עסקית.

לא כמה עבדת. מה התוצאה?

ש

איתמר שולם: "לא באים ליועץ בשביל עצות. באים בשביל כסף בחשבון בהתחייבות"

יוסי סרגובסקי|מקודם

ש

איתמר שולם: "לא באים ליועץ בשביל עצות. באים בשביל כסף בחשבון בהתחייבות"

יוסי סרגובסקי|מקודם

שולם מדבר הרבה על הפער שבין פעילות לתוצאה. בעולם העסקי קל מאוד להתבלבל ביניהן. יומן מלא נראה כמו הצלחה. צוות גדול נראה כמו צמיחה. הרבה פגישות, קמפיינים, משימות וטלפונים יוצרים תחושה שמשהו גדול קורה.

אבל מבחינתו, כל אלה הם רק אמצעים.

התוצאה היא המדד.

"אני יכול לשבת עם בעל עסק ולשמוע במשך שעה כמה הוא עבד החודש", הוא אומר. "אבל בסוף אני רוצה לדעת מה קרה. מה השתנה. מה גדל. מה המספרים אומרים. פעילות היא חשובה, אבל היא לא יכולה להפוך למטרה בפני עצמה."

וזה אולי אחד הדברים שמאפיינים את השפה של שולם. הוא פחות מתעניין בכמה רעיונות יצאו מפגישה ויותר במה קרה איתם ביום שאחרי. פחות בכמה חומר בעל העסק למד ויותר במה הוא ביצע. פחות בתחושה של התקדמות ויותר בתוצאה שאפשר לראות.

"אני לא מאמין במוטיבציה. אני מאמין במחויבות."

מי ששומע את שולם מדבר על עסקים עשוי לצפות לשיח מלא במוטיבציה, השראה ואנרגיה. אלא שהוא עצמו דווקא מסתייג מהמילה הזאת לדבריו, מוטיבציה היא כוח חזק אבל זמני. אפשר לצאת מפגישה מלאי אנרגיה, לקבל החלטות גדולות ולהרגיש שהפעם הכול הולך להשתנות, ואז לחזור לשגרה ולגלות שהיום־יום חזק יותר מכל ההחלטות.

מחויבות, מבחינתו, היא משהו אחר.

"מחויבות מתחילה במקום שבו כבר לא שואלים אם מתחשק לי", הוא אומר. "קיבלתי החלטה, הגדרתי תוצאה, ועכשיו אני פועל. אם הדרך הראשונה לא עבדה, אני מחפש דרך אחרת. אני לא משנה את היעד בכל פעם שנהיה לא נוח."

זו גם הסיבה שבשיחות שלו עם בעלי עסקים הוא חוזר שוב ושוב למילה החלטה.

לא "מה היית רוצה שיקרה". אלא מה החלטת שיקרה.

ייעוץ עסקי עם אחריות אחרת

התפיסה הזאת לא נשארת, מבחינת שולם, רק בצד של בעל העסק. אחד הדברים שהוא מבקש לשנות הוא גם את המקום של היועץ בתוך התהליך.

"אני לא מתחבר למודל שבו אני יושב מול בעל עסק, אומר לו מה לדעתי הוא צריך לעשות, מסיים את הפגישה ומחכה חודש כדי לשאול מה קרה", הוא אומר. "אם נכנסתי לתהליך, אני רוצה להיות בפנים." עבורו, ייעוץ אינו מסתיים בהמלצה. הוא מדבר על שותפות בתהליך, על מעורבות, על מדידה ובעיקר על מחויבות הדדית.

"אני דורש מבעל העסק מחויבות מלאה לביצוע. אבל אני לא יכול לדרוש ממנו דבר שאני לא דורש מעצמי. אם אתה מתחייב לתהליך, אני מתחייב להיות חלק אמיתי מהתוצאה שלך. אני בא להצליח איתך."

מכאן מגיעה גם אחת ההצהרות המזוהות עם תהליך ההכפלה העסקית שלו, בכפוף לתנאי המסלול: לא הכפלת? קבל את הכסף בחזרה.

עבור שולם, זו לא רק כותרת שיווקית. היא מבטאת את המקום שבו הוא רוצה להציב את עצמו: לא רק מי שמעביר ידע, אלא מי שמוכן לחבר את העבודה שלו לתוצאה.

עסק צריך לגדול. וגם בעל העסק

כששולם מדבר על הכפלה, הוא לא מדבר רק על שורת המחזור. מבחינתו, עסק יכול לגדול במספרים ובמקביל להשאיר את בעליו בדיוק באותו מקום. יותר לקוחות. יותר עובדים. יותר פעילות. יותר אחריות. אבל לא בהכרח יותר שליטה, יותר יכולת ניהול או יותר חופש לקבל את ההחלטות הגדולות.

ולכן, מבחינתו, תהליך של צמיחה עסקית דורש גם שינוי באופן שבו בעל העסק תופס את התפקיד שלו" . יש שלב שבו מה שהביא אותך עד לכאן כבר לא מספיק כדי לקחת אותך הלאה", הוא אומר. "וזה רגע משמעותי. כי קל מאוד להמשיך לעבוד יותר קשה. הרבה יותר מורכב להבין שגם אתה צריך להשתנות."

"אני בא להצליח איתך"

אולי המשפט הזה מסכם בצורה המדויקת ביותר את הגישה ששולם מנסה להביא לעולם הייעוץ העסקי. לא לעמוד מבחוץ, לא לזרוק רעיונות, לא לייצר התלהבות רגעית.

להיכנס, להתחייב, לבצע, למדוד ולהיות שם גם כשהדרך דורשת שינוי.

כי מבחינתו, בסוף כל המצגות, הפגישות, האסטרטגיות והמילים הגדולות, נשארת שאלה פשוטה מאוד: האם קרתה תוצאה?

"אני לא מחפש בעל עסק שעובד 14 שעות ביום", מסכם שולם. "אני מחפש בעל עסק שמוכן לקבל החלטה, להתחייב אליה ולעשות את מה שצריך עד שהוא רואה את התוצאה."