ישבתי עם לקוחה השבוע, בעלת עסק מוכשרת עם המון ניסיון, והיא נראתה מיואשת. "אני לא מבינה", היא אמרה לי, "הכתבה עלתה, יש מלא הקלקות, אנשים נשארים לקרוא עד הסוף, אבל אין לידים. הטלפון לא מצלצל".
פתחתי את הטקסט שלה. הכותרת הייתה מושלמת, כזו שיוצרת "פער סקרנות" שאי אפשר להתעלם ממנו. התוכן עצמו? מבריק. הוא לחץ על כל הנקודות הנכונות, הראה מומחיות ונתן ערך אמיתי.
שאלתי אותה שאלה אחת פשוטה: "מה רצית שהם יעשו בשנייה שהם סיימו את השורה האחרונה?".
>> למגזין המלא - לחצו כאן
היא הסתכלה עליי במבט תמים ואמרה: "מה זאת אומרת? אם הם הבינו שאני טובה, הם כבר ידעו איך לפנות אליי".
"ולמה לא פשוט אמרת להם: 'לחצו כאן ותקבלו אבחון ראשוני'?" שאלתי.
היא פערה עליי עיניים מזועזעות: "מה?! זה נראה לי שיווקי מדי, אפילו גס. אני לא רודפת אחרי אנשים. מי שרואה שאני מקצוענית, יידע לחפש אותי בגוגל או למצוא את המספר שלי".
חייכתי אליה והסברתי לה את מה שרובנו מבינים:
תארו לעצמכם שאתם בשידוך. הכל הלך מצוין, היה קליק ראשוני, השיחה זרמה, הייתה התאמה אבל בסוף הערב אף אחד לא שאל "נו, אז מה הלאה?". ככה בדיוק נראה טקסט בלי הנעה לפעולה (CTA) ברורה. הקורא שלכם לא עצלן, הוא פשוט מהוסס. בתוך המוח שלו רצות שתי שאלות: "מה הוא רוצה ממני עכשיו?" ו"למה שזה יהיה דחוף?". אם לא תענו עליהן בתוך 3 שניות, איבדתם אותו לטובת הכתבה הבאה.
הטעות: הנימוס שהורג את המכירה
בעלי עסקים רבים מרגישים שלבקש מהקורא ללחוץ זה "שיווקי מדי" או אגרסיבי. הם בטוחים שאם התוכן היה מספיק טוב, הקורא כבר "יבין לבד" איך להשיג אותם. המציאות? אנשים צריכים שתחזיקו להם את היד. הנעה לפעולה היא לא מטרד - היא שירות. אתם חוסכים לקורא את המאמץ של לנחש איך הוא פותר את הבעיה שלו.
הפסיכולוגיה של ה"למה עכשיו?"
כדי שהאצבע תלחץ, הקורא חייב להרגיש שני דברים:
- בהירות של סכין: אל תגידו "צרו קשר". זה מעייף. תגידו "לחצו כאן כדי לתאם שיחה של 10 דקות". ככל שהצעד קטן וברור יותר, ככה החרדה של הלקוח יורדת.
- סיכון אפסי: הקורא מפחד שמאחורי הלחיצה מחכה איש מכירות שיחפור לו שעה. הבטיחו לו ערך מיידי בלי "אותיות קטנות" - כמו "הורידו את המדריך" או "קבלו אבחון ראשוני ללא התחייבות".
נוסחת "הדחיפה הקלה"
במקום כפתור משעמם של "שלח", תנו לו סיבה לזוז:
הפועל: "קבלו", "תפסו", "תתחילו".
התועלת: "...את המפה שתעשה לכם סדר בבלגן".
הדחיפות: "ל-5 הפונים הראשונים בלבד" או "ההטבה מסתיימת הלילה".
צידה לדרך
טקסט בלי הנעה לפעולה הוא כמו שלט חוצות מרהיב באמצע המדבר: הוא יכול להיות יצירת אמנות, אבל אף אחד לא יודע לאן לנסוע אחריו. אל תפחדו לבקש מהקורא לעשות את הצעד הבא - אם נתתם לו ערך לאורך כל הכתבה, הוא לא ירגיש שאתם "מוכרים" לו, הוא ירגיש שאתם מצילים אותו.
0 תגובות