קבוצת רילקס החלה את דרכה בייעוץ משכנתאות וצמחה לספק מעטפת מלאה ליזמות, שיווק וליווי עסקאות בפריסה ארצית, חרטה על דגלה משימה אחת מרכזית, המשתקפת בשמה: להפוך את התהליך המאיים של רכישת דירה לחוויה רגועה ובטוחה. מתוך הראייה הרחבה הזו, המשלבת הבנה פיננסית עמוקה עם הפסיכולוגיה של הרוכשים, מנתח ברגר את 'אפקט העדר' שמשתק את השוק ומסביר מדוע כולנו יושבים על הגדר.
הקבוצה פתחה לאחרונה את הסניף השלישי שלה בשומרון, שמצטרף לשני הסניפים של קבוצת רילקס בפתח תקווה ובלוד.
"כולם מחכים לירידת מחירים, אבל הפסיכולוגיה הקולקטיבית עלולה לגרום בדיוק להפך", פותח ברגר. "השוק לא קפוא רק בגלל הריבית הגבוהה. הוא קפוא כי כולנו נתונים להשפעה של 'אפקט העדר' מנגנון פסיכולוגי שגורם לנו לפעול, או לא לפעול, על סמך מה שכולם עושים. כדי להבין לאן הולך שוק הנדל"ן, צריך להבין את שלושת הפנים של האפקט הזה".
כולם על הגדר הקיפאון הפסיכולוגי של שוק הנדל"ן
חברת המימון הציבורית 'ברקת' : יש מחסור של 80 אלף דירות בשנה
אם הייתם שואלים כל ישראלי בתחילת 2022 מה קורה בשוק הנדל"ן, הייתם מקבלים תשובה אחת: “טירוף”. מחירים שעולים, עסקאות שנחתמות בקצב מסחרר, והתחושה הכללית ש”מי שלא קונה עכשיו יישאר מאחור”.
אבל אז, באפריל 2022, בנק ישראל התחיל להעלות את הריבית, והחגיגה נגמרה. גל עליות אגרסיבי הביא את ריבית הפריים ל-6%, והמשכנתאות התייקרו בצורה דרמטית. החזר חודשי על משכנתה ממוצעת קפץ באלפי שקלים, והישראלים לחצו על דוושת הבלם.
העלייה החדה בריבית יצרה אפקט מיידי: עצירה. אנשים התחילו “לשבת על הגדר”. לא כי הצורך בדירה נעלם, אלא כי חוסר הוודאות השתלט. הם מחכים שהריבית תרד, שהמחירים יתייצבו, שהשכנים יזוזו. הם מחכים לראות מה כולם עושים.
זוהי התמצית של אפקט העדר: אנחנו נוטים להסתמך על התנהגות הסביבה כדי לקבל החלטות. אם כולם מחכים, גם אני אחכה. גם אם יש לי את הכסף וגם אם מצאתי את דירת חלומותיי, עולה השאלה: “אם כולם מחכים, אולי אני מפספס משהו?”.
זהו מעגל שמזין את עצמו: הדיבור הציבורי על ירידת מחירים גורם לאנשים לעצור. העצירה יוצרת ירידה בכמות העסקאות. הירידה בעסקאות מייצרת תחושת קיפאון. תחושת הקיפאון מחזקת את הדיבור על ירידת מחירים, שמגדילה את הקיפאון, וחוזר חלילה.
הפרדוקס הגדול: קיפאון בלי ירידת מחירים
למרות הקיפאון בעסקאות, המחירים לא באמת ירדו, ובמקומות רבים אף המשיכו לעלות. בין 2022 ל-2025, מחירי הדירות עלו בכ-18% בממוצע ארצי. מדוע? ההיצע עדיין נמוך מהביקוש, הבנייה לא מדביקה את קצב גידול האוכלוסייה, עלויות החומרים והעבודה התייקרו, והמוכרים פשוט לא ממהרים להוריד מחירים. התוצאה: קיפאון פסיכולוגי, לאו דווקא כלכלי.
הפקק עומד להשתחרר מה יקרה כשהריבית תרד?
כולם מחכים לרגע שבו בנק ישראל יכריז על ירידת ריבית. אבל מה יקרה באמת ביום שאחרי?
מאות אלפי ישראלים נמצאים היום במצב של המתנה. הם רוצים וצריכים לקנות, אבל הם מחכים לאות. "כשהריבית תרד, אפילו ברבע אחוז, זה ישחרר את הפקק", מסביר ברגר. "לא גובה הירידה הוא שקובע, אלא עצם שינוי הכיוון. זה יהיה הסימן שהציבור חיכה לו כדי לזוז"
האות הזה יפעיל את אפקט העדר בכיוון ההפוך: אם היום כולם מחכים כי כולם מחכים, מחר כולם יקנו כי כולם קונים.
הביקוש הכבוש יתפרץ, העסקאות יחזרו, והתחושה בשוק תחזור להיות "לקנות מהר לפני שהמחירים עולים שוב". השוק יגיב מיד: מוכרים יעלו מחירים, קבלנים יבטלו מבצעים, ודירות ייחטפו מהמדף.
ההיסטוריה כבר הוכיחה זאת
זה לא תסריט תיאורטי. בתקופת הקורונה, הציבור היה בהלם ובהמתנה. אבל כשהגיעו החיסונים והתחושה השתנתה, השוק התפוצץ. בין ינואר 2021 ליוני 2022, מחירי הדירות זינקו בכ-27% לא כי הנתונים הכלכליים השתנו, אלא כי התחושה הפסיכולוגית השתנתה. כולם קנו, כי כולם קנו.
היום אנחנו שוב באותו מצב, עם פקק ביקוש גדול אפילו יותר. כשהריבית תרד, גם אם במעט, העדר יסתער חזרה, והשוק עלול להתחמם מהר מדי, עם משכנתאות שעדיין יקרות ופחות דירות זמינות.
אפקט העדר השקט המנגנון הסמוי שמונע פיצוץ
אבל יש עוד אפקט, שקט ומתוחכם, שפועל מתחת לרדאר. "תוכניות 'מחיר למשתכן' ו'מחיר מטרה' הן לא רק פתרון דיור הן מנגנון שליטה בשוק", טוען ברגר.
המדינה יודעת שהיא לא בונה מספיק כדי לענות על הביקוש. היא יודעת שאם כל מאות אלפי הזוגות הצעירים ייכנסו לשוק החופשי בבת אחת, המחירים יתפוצצו. אז מה היא עושה? היא מוכרת להם חלום.
היא אומרת להם: "אל תקנו עכשיו. חכו. תירשמו להגרלה. אולי תזכו בדירה במיליון שקל הנחה". המסר הזה יוצר אפקט עדר שקט, שבו מאות אלפי אנשים ממתינים בהגרלות עם סיכויי זכייה נמוכים (כ-5%), במקום לפעול בשוק. בזמן שהם מחכים, הכסף שלהם נשחק באינפלציה והם מפספסים הזדמנויות, אבל חשוב מכך הם לא מציפים את השוק בביקוש.
ולמה מסבסדים דירות גם בתל אביב והוד השרון?
"כדי שהחלום יהיה ארצי", מסביר ברגר. "אם ההגרלות היו רק בפריפריה, אפקט העדר היה נוצר רק שם, ובאזורי הביקוש המחירים היו מתפוצצים. המדינה מוכרת את החלום לכולם, כדי שכולם יחכו, יאמינו, ויישארו במצב של המתנה קולקטיבית".
סיכום: לצאת מהעדר, להיכנס הביתה
המסע מדירת ארעי לדירת קבע הוא לא רק כלכלי, אלא בעיקר פסיכולוגי. שוק הנדל"ן הישראלי מונע היום על ידי שלושה כוחות של אפקט העדר: הקיפאון הנוכחי שבו כולם מחכים, הפיצוץ העתידי שבו כולם יקנו, וההמתנה השקטה שמייצרת המדינה כדי לווסת את הלחץ.
הבנת המנגנונים האלה היא הצעד הראשון לקבלת החלטה מושכלת. במקום להיסחף עם העדר, אולי דווקא עכשיו, כשהשוק רגוע יחסית, טמונה ההזדמנות האמיתית למצוא את דירת הקבע, ולצאת מהסוכה הזמנית אל בית משלכם.
0 תגובות