המלך שנותר לבד בארמון
לקוח שלי בנה דף נחיתה מושקע. הוא כתב שם על הניסיון שלו, על ההישגים, ועל ה"חזון האסטרטגי" שלו. זה היה טקסט "מנצח" על הנייר, אבל בשטח? דממה. אפס לידים.
הבטתי בו ואמרתי לו את האמת המרה: "שמע, כתבת פה אוטוביוגרפיה מפוארת. הבעיה היא שהלקוח שלך לא מחפש מלך להשתחוות לו, הוא מחפש מורה דרך שיעזור לו לעבור את המכשול שלו. כרגע, אתה הגיבור של הסיפור, והלקוח הוא רק ניצב שצריך למחוא לך כפיים. וניצבים? הם לא קונים, הם פשוט הולכים לכתבה הבאה שבה הם המרכז".
>> למגזין המלא - לחצו כאן
המיתוס: "אני חייב להיות הכוכב כדי שיסמכו עליי"
רוב הכותבים בטוחים שאמנות הכתיבה זה לספר על "כמה הצלחתי". הם דוחפים את עצמם למרכז הבמה עם זרקור ענק. אבל הנה הסוד ששורף את האגו: לקורא שלך לא באמת אכפת ממך. אכפת לו מהבעיה שמטרידה אותו בערב. ברגע שאתה מדבר על עצמך יותר מדי, המוח שלו נכנס למצב "סינון רעשים". הוא לא רוצה לשמוע כמה אתה גדול; הוא רוצה לשמוע איך אתה הופך אותו לגדול.
האבחנה המקצועית: המומחה הוא המפה, לא היעד
אל תבינו לא נכון - אתם חייבים להיות המומחים. אתם חייבים להפגין סמכות. אבל השאלה היא איפה אתם ממוקמים בסיפור:
במרכז הבמה? שם נמצא הלקוח. הוא זה שיוצא למסע, הוא זה שמתמודד עם הקשיים, והוא זה שצריך לנצח בסוף.
בצד הבמה? שם אתם נמצאים. המלווה. אתם כמו המדריך המנוסה שמכיר כל אבן בדרך. אתם לא אלו שצועדים במקומו, אלא אלו שנותנים לו את המפה הנכונה ברגע הנכון. הלקוח הוא הגיבור, אתם אלו שנותנים לו את הכלים לנצח.
העיקרון הפסיכולוגי: נוסחת "הגיבור והמלווה"
במקום לכתוב "אנחנו המשרד הכי גדול בתחום", תכתבו "בזכות הכלים שפיתחנו, אתם תפסיקו לבזבז זמן על...". רואים את ההבדל?
הגיבור (הלקוח): רוצה להצליח/לחסוך/להבין.
הנבל (הבעיה): מילים מפוצצות, חוסר ידע, תסכול מול טקסט משעמם.
המלווה (אתם): מביאים את התוכנית שתעזור לו להביס את הבעיה.
השאלה הנכונה:
במקום לשאול "איך אני מוכיח שאני המומחה?", תשאלו:
"האם הטקסט שלי גורם ללקוח להרגיש שהוא הולך לנצח בסיפור הזה, או שהוא מרגיש שהוא רק צופה במופע היחיד שלי?"
משפט חתימה ממצב:
בסוף, הלקוח לא משלם לכם כדי לשמוע כמה אתם מוצלחים, אלא כדי שתפתרו לו את הבעיה שהשאירה אותו ער בלילה. כשאתם מפסיקים "להשוויץ" בניסיון שלכם ומתחילים להשתמש בו כדי לתת לו פתרון פשוט וברור - אתם כבר לא צריכים לשכנע אותו שאתם המומחים. הוא פשוט יבין את זה לבד.
0 תגובות